Les 10 règles d’or du consultant en stratégie
Par Elyas Hamadache
Comment réussir à tous les coups ses entretiens en Conseil en stratégie ? La réponse est simple : être (déjà) un consultant en stratégie. Seulement, il n’est pas si simple d’incorporer dans sa préparation aux entretiens des pratiques d’un univers dont on ignore presque tout, et dont les secrets semblent réservés à une poignée « d’initiés ». Dans cet article, un consultant vous rappelle les 10 règles essentielles qu’il aurait aimé connaître avant de passer ses entretiens.
Règle #1 : Les bons comptes font un bon consultant en stratégie
Les paroles partent, les écrits restent et les chiffres prouvent. Métier historiquement d’ingénieur, le Conseil en stratégie ne saurait se passer de chiffres. D’abord, parce que les chiffres assurent l’homogénéité des raisonnements (#Comparing apples to apples). Ensuite, parce qu’ils permettent de se prémunir. On ne peut pas compter sur une intuition avec certitude. Comme vous pouvez l’imaginer, le client ne s’acquitte pas d’émoluments avoisinant souvent les 500 000€ pour entendre des opinions. Enfin, parce que c’est important de parler le langage de votre client. Le comité exécutif qui s’enquiert de votre livrable final ne jure que par les chiffres !
To dos :
- Entraînez-vous aux calculs mentaux tous les jours pour marquer des points facilement le jour J
- Démontrez les faits par des chiffres pendant l’entretien, c’est-à-dire lors de l’étude de cas et du fit
« La Mathématique est l’art de donner le même nom à des choses différentes »
Henri Poincaré
Règle #2 : « Bon sens d’abord, business sense ensuite » pour le consultant en stratégie
On est rapidement déconcerté par l’étendue des connaissances que l’exercice « case study » semble supposer. La bonne nouvelle ? Votre recruteur non plus ne sait pas tout ! Et en savait d’ailleurs certainement moins lorsqu’il/elle était à votre place. En somme, le « bon sens paysan » du consultant en stratégie réside dans le fait de poser les bonnes questions pour répondre au bon problème. Ceci est à votre portée.
Comment faire alors ? Rester logique. Comment rester logique ? Saisissez ce qui est attendu de vous. Qu’est-il attendu de vous en entretien ? La même chose qu’en mission, à savoir distinguer l’essentiel, les « core challenges » du superflu. Dans cette optique, l’Imbellus game de McKinsey vise à discriminer les candidats capables d’élaborer une stratégie en présence d’un grand nombre d’information (cf. « jeu de l’écosystème ») et en situation d’information imparfaite (cf. « jeu de la plante »).
En entretien :
- Triez les informations importantes
- Priorisez les challenges essentiels, avec bon sens
- Pensez à l’impact et la faisabilité de vos hypothèses, si vous tenez à ce que votre client les considère comme des solutions crédibles
« Le bon sens est la chose du monde la mieux partagée »
René Descartes
Règle #3 : « Apprendre-Comprendre-Entreprendre »
Pendant l’étude de cas, il faut apprendre d’abord. Dès l’énoncé. Comprendre ensuite, en phase de clarification. Poser des questions, tant que vous n’avez pas une connaissance parfaite du sujet. Continuer à comprendre, pendant le « corps » du cas, de manière itérative, et directement intégrer les résultats d’étapes à votre solution globale. Puis entreprendre (i.e. challenger le « statu quo » par des initiatives souvent contre-intuitives), en amenant avec vous le recruteur, et plus tard, le client. N’oubliez pas que le conseil est une aventure à vivre en équipe !
Chez Bain par exemple, le Conseil en stratégie est souvent assimilé à une aventure entrepreneuriale et le travail d’équipe forme l’une des valeurs les plus profondément ancrée dans la culture du cabinet. De plus, cette trilogie prolifique vous servira de boussole pour mener le navire ! Une autre valeur essentielle de Bain est l’intégrité (traduite le True North) inspirant directement d’ailleurs le logo du cabinet.
En entretien :
- Respectez l’ordre apprendre/comprendre/entreprendre. Sinon, vous risquez de perdre votre recruteur
- Amenez votre recruteur avec vous en clarifiant votre démarche dans le cadre de vos initiatives
« Garde-toi d’entreprendre ce que tu ne sais pas faire, et commence par t’instruire de
ce que tu dois savoir. C’est ainsi que tu mèneras une vie délicieuse »
Pythagore
Règle #4 : « Pour être efficace : faire simple »
Certes le problème est compliqué, mais votre réponse doit être simple. Le client, ou ici le recruteur, n’attend pas de vous que vous lui appreniez son métier. A priori, il le connaît déjà. Il attend de vous la résolution d’un problème dont la réponse n’est pas formalisée. Par conséquent, il faut sans cesse vous raccrocher à la problématique posée. Et y répondre simplement en combinant les informations obtenues pendant l’entretien, et les savoirs acquis tout au long de votre préparation.
Comment faire ?
- Facilitez le travail au sein de votre équipe/avec votre recruteur en communiquant vos résultats préliminaires (via des synthèses d’étape par exemple)
- Restez « structuré » pour être facile à suivre lorsque vous partagerez vos résultats finaux au recruteur
Ainsi, le client pourra transmettre facilement vos recommandations en interne
« Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire arrivent aisément »
Nicolas Boileau
Règle #5 : « Dans la peau du client », un prérequis du consultant en stratégie
Si vous ne vous mettez pas à la place du client, vous risquez de ne pas avoir de place au sein du cabinet. En mission réelle, il y a souvent des jeux de pouvoir, des informations à savoir décrypter. En bref, il faut sans cesse lire entre les lignes. Pour cela, il vous appartient de bien reconnaître les signaux de votre recruteur qui doit se sentir compris. Tout simplement ! Pourtant, une carrière entière ne suffit pas toujours à maîtriser cet art !
En entretien :
- Ecoutez votre recruteur, en particulier au début de l’entretien où il est facile de passer outre certaines informations puisque vous êtes susceptible d’être inondé de « data »
- Demandez de répéter toute information si besoin
- Essayez de comprendre les difficultés/problèmes auxquels votre client fait face, ainsi que le périmètre exact dans le cadre duquel votre solution doit s’insérer (exemple : un budget limité, un taux de croissance visé d’ici l’année X, etc.)
- Déchiffrez les informations implicites
« Mettez-vous toujours à la place de l’autre »
Dalaï Lama
Règle #6 : « Pensée transversale »
Le consultant en stratégie doit procéder à une allocation optimale de la pensée business. L’une des plus grandes forces du consultant est de travailler sur des secteurs toujours différents, et ainsi de résoudre des problèmes hétérogènes, en exploitant/combinant des raisonnements usuels, là où l’on ne s’y attend pas toujours, tel un virtuose (enfin, idéalement !). C’est une force ! Pourquoi ? Parce que l’on peut comprendre la logique d’AirBnB (servir d’intermédiaire entre vous et votre logement d’appoint), en comprenant la logique d’Uber (servir d’intermédiaire entre vous et votre chauffeur). Et il en va de même pour Facebook et vos amis, Google et l’information, etc. Votre client, embarqué dans un travail routinier a particulièrement besoin de ce regard extérieur, ces « fresh eyes ».
En entretien :
- Adoptez des raisonnements analogiques entre les secteurs quand cela est possible
- Ne craignez pas d’être trop créatif : on doit se souvenir de vous à la fin de l’entretien (pour les bonnes raisons). À chaque fois que votre recruteur se dit « je n’y aurais jamais pensé », vous marquez de précieux points
« Le véritable signe de l’intelligence, ce n’est pas la connaissance mais l’imagination »,
Albert Einstein
Règle #7 : Structurer, indispensable pour le consultant en stratégie
Essayer de cracker une étude de cas sans structure, c’est comme vouloir faire décoller un avion sans carlingue. C’est le crash assuré ! Pourquoi parle-t-on toujours de structure dans le Conseil en stratégie pour construire des frameworks ? Parce que justement, une structure sert de fondation. Une formule mathématique initiale permet de structurer une démonstration de théorème. Une structure osseuse robuste permet de supporter la bonne constitution de l’ensemble du corps humain.
Lors de votre entretien, la structure constitue une fondation pour « cracker » le cas. Votre structure doit être MECE (« Mutually exclusive, collectively exhaustive ») pour être valide. Pourquoi ? Lors d’une mission réelle, des parties précises du champ d’étude sont attribuées à différents consultants. C’est pourquoi le recruteur déteste les « overlaps ». Ensuite, on ne peut pas supporter un raisonnement global, si la structure est incomplète. Ce serait comme penser qu’une main fonctionnelle puisse se passer des phalanges ! Au BCG, le format de l’entretien invite à proposer des structures plus concises, qui priorisent davantage les points clés. A l’inverse, McKinsey impose presque officiellement des structures à trois niveaux de détail.
En entretien :
- Assurez-vous d’être MECE en s’appuyant notamment sur : la chaîne de valeur, les parties prenantes impliquées ou les thématiques pertinentes. Exemple : marché, concurrents, clients, etc.
« Parce que la forme est contraignante, l’idée jaillit plus intense »
Baudelaire
Règle #8 : Communication efficace
Votre communication doit mettre en valeur votre pensée. Soyez efficace lorsque vous communiquez pendant l’entretien ou en mission. Comment ? Visez un ratio « nombre de mots/idée » le plus faible possible, tout en conservant une qualité d’information suffisante.
En entretien :
- Soyez top-down : commencer par présenter les différentes parties de votre raisonnement avant de rentrer dans le détail
- Soyez concis
- Soyez transparents : sur votre avancée, votre point de blocage éventuel
- Soyez proactif : anticipez les problèmes, communiquez-les en amont
- Soyez naturel : vos exemples les plus prosaïques peuvent parfois faire forte impression ! Du bon sens, encore un fois !
« L’émeraude ne perd pas de sa valeur faute de louanges »
Marc-Aurèle
Règle #9 : Le légendaire « so what? »
En entretien, toute intervention doit servir soit à mieux comprendre le problème, soit à résoudre le problème. Aux yeux du client et du recruteur, toute action doit avoir un but précis et mobiliser les ressources disponibles pour atteindre le but recherché. Donc, en mission, toute slide doit exprimer une idée claire amenant une résolution graduée du problème.
En entretien :
- Pour mieux comprendre le problème
- Favorisez les questions de clarification
- Prenez des notes claires
- Demandez à votre examinateur de répéter une information si nécessaire
- Présentez votre structure avant de commencer à résoudre le cas
- Demandez du temps lorsque cela est nécessaire
- Pour mieux résoudre le problème :
- Soyez MECE
- Effectuez des hypothèses avec bon sens
- Saisissez les perches tendues par votre recruteur
- Ancrez vos raisonnements dans les chiffres
- Ne vous contentez pas des évidences et essayer de sortir des sentiers battus : « go beyond the odds » comme suggère le BCG !
« What else? »
George Clooney
Règle #10 : Extra Mile
Ne confondez pas le mouvement, et le progrès. Vous pouvez courir sur place, ou réaliser une avancée inestimable, avec le même nombre de pas. Les entretiens sont hyper concurrentiels parce que les appels d’offre des missions de Conseil en stratégie le sont aussi. Il y a plus de demande d’emploi en Conseil en stratégie que d’offre, en général. Ainsi, une bonne manière d’être compétitif réside dans une pratique simple : offrir plus de valeur ajoutée que celle attendue. En poste, vous fidéliserez vos clients finaux, contenterez vos collaborateurs. En entretien, vous démontrerez au recruteur votre sens de la performance, votre pugnacité et marquerez de précieux points.
Comment faire ?
- Anticipez les besoins et répondez-y avant qu’ils vous soient communiqués
- « Tendez l’oreille » et proposez d’inclure une analyse en plus, même si elle a été rapidement mentionnée par le recruteur. Rien n’est fait au hasard
- Pendant votre préparation, faites plus de cas, et faites plus de vos cas
- Plus de cas, en exploitant au maximum la bibliothèque de cas Training You
- Plus de vos cas, en les approfondissant avec vos fiches secteurs, en challengeant le contenu, en les refaisant à la perfection !
« Si tu veux quelque chose que tu n’as jamais eu, il te faudra faire ce que tu n’as jamais fait. »
Thomas Jefferson
Mode d’emploi : Que faire de ses règles ?
Nous vous conseillons trois choses :
- Les connaître pour cerner les attentes de vos entretiens avant même votre premier tour
- Les incorporer dans votre préparation dès à présent pour augmenter votre niveau progressivement au fil des études de cas
- Envoyer les bons signaux à votre recruteur, lors du jour fatidique !
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