Du CDI à la promotion : les facteurs décisifs pour briller en Conseil en stratégie

Les cabinets de Conseil en stratégie semblent unanimement offrir des parcours « balisés » à leurs consultants, un peu à l’image d’une armée où le « soldat » passe successivement les grades le conduisant vers le poste convoité de « général ». Pourtant, certains cabinets comme McKinsey proposent des parcours sur mesure à côté du chemin plus « conventionnel ». Ces parcours se caractérisent souvent par l’obtention d’un MBA, la réalisation d’un externship dans une entreprise cliente ou un transfert dans un autre bureau du cabinet.

Cette richesse du métier est appréciable. Elle peut aussi rapidement se transformer en véritable « casse-tête ». Aussi, vous devez vous interroger dès maintenant sur la marge de manœuvre réelle du consultant une fois en poste. Plus précisément, concernant la promotion : êtes-vous en mesure de significativement favoriser votre passage de grade ou le cabinet n’est-il au contraire qu’une « base orthonormée » n’offrant aucune accroche ?

Bonne nouvelle, vous avez le pouvoir d’infléchir le cours des choses ! Ce pouvoir dérive de vos liens avec deux types d’acteurs auxquels vous ferez face. Avec chacun, vous devez inscrire le plus de points possibles. Dans cet article, nous allons d’abord parler de votre relation avec le cabinet puis de vos interactions avec les clients du cabinet.

1. Le cabinet

Par « cabinet », nous incluons l’ensemble des parties prenantes (décisionnaires ou non) au sein de l’entreprise. Parmi les agents décisionnaires, on retrouve le département des Ressources Humaines, les actionnaires ou encore les Partners influents. Parmi les agents non-décisionnaires, on a les consultants « juniors » et les autres collaborateurs n’ayant pas encore atteint le grade de « manager ». Votre réussite dépend en grande partie d’une succession de décisions prises par les acteurs décisionnaires et d’interactions avec les différents collaborateurs. Comment influencer ces paramètres favorablement pour « driver » votre réussite ?

• Quand vous recevez l’offre

Au moment de signer votre contrat d’embauche, l’objectif principal est de « faire bonne impression ». Vos premiers échanges avec votre futur employeur laissent souvent une trace indélébile. Comment faire ?

1. Le rapport de force. D’abord, vous devez montrer votre connaissance du métier en négociant intelligemment votre salaire. Concrètement, une fois l’offre « en poche », 3 cas de figures se dessinent : 1) vous n’avez reçu qu’une seule offre, 2) vous avez obtenu des offres de cabinets non-concurrents ou 3) vous avez reçu plusieurs offres au sein de cabinets similaires et concurrents directs. Dans ce 3^ème cas, vous avez la possibilité de négocier votre salaire. En effet, si vous obtenez deux offres de CDI à grade équivalent dans des cabinets concurrents directs (ex : Kearney et Oliver Wyman), vous pouvez faire jouer la loi de l’offre et de la demande. La méthode est simple : il s’agit d’inviter chaleureusement le moins-offrant à s’aligner à la hausse. Dans la majorité des cas, vous aurez in fine des offres plus alléchantes qu’initialement !
2. L’équilibre entre sagesse et flexibilité. Il est sage, une fois le CDI obtenu, de prendre des vacances. Pourquoi ? D’une part, la pratique est très courante et tolérée par la plupart des cabinets. D’autre part, après d’intenses semaines de préparation, vous gagnerez à vous ressourcer pour commencer votre carrière du bon pied ! Cependant, votre flexibilité sera aussi appréciée. En effet, il serait malvenu de ne pas tenir compte des besoins à court terme de votre futur employeur, par exemple dans un cas de sous-staffing. Si une mission vous est proposée, sauf cas extrême, il est donc préférable de l’accepter avec entrain

À l’issu de l’onboarding, vous rejoignez une grande famille de professionnels brillants. Félicitations, vous allez maintenant effectuer votre première mission !

• Quand vous êtes en mission

Votre carrière de consultant commence par un premier pas, une « première fois ». Il s’agit bien entendu de votre première mission. La difficulté est de taille puisque vous devez réussir sur deux niveaux.

1. Au sein de votre première équipe. Comme pressenti en entretien, votre niveau de « fit » est variable selon l’interlocuteur. C’est la même chose en en mission. Vous ne pourrez pas vous entendre parfaitement avec tous les consultants. Le secret ? Il n’y en a pas vraiment… Premièrement, vous devez nécessairement observer votre environnement de travail et montrer une excellente capacité d’adaptation. Deuxièmement, vous devez identifier la personne en charge de votre évaluation finale (manager, Partner, etc.) et vous assurer que qu’il dispose de tous les éléments pour vous remettre une excellente évaluation en fin de mission. Comment ? Travaillez à fond, adaptez-vous et demandez régulièrement des « feedbacks ». Insistons sur le facteur humain qui colore souvent les performances strictement objectives et interfère donc avec la valeur perçue de votre travail
2. Sur la durée au sein du cabinet. C’est important de cerner les enjeux du métier qui sont indépendants du premier staffing. Paradoxalement, un consultant peut briller le temps d’une mission et enchaîner les déboires sur tous les projets suivants. Il ne suffit pas de réussir sa première mission. Il faut aussi en tirer des conclusions prolifiques qui sèmeront les graines de vos prochains succès. Par exemple, il faut vous demander quels sont les connaissances et acquis transposables entre les missions. Souvent, le Partner a le dernier mot lors de votre évaluation. Par conséquent, montrez-vous proactif et généreux dans votre approche au travail ! Toutefois, même un Partner admet une part de subjectivité dans son jugement, ayez-en conscience

• Dans votre quotidien au sein du cabinet

Lorsqu’un footballer prodige montrant un excellent sens du leadership est promu capitaine, personne n’est surpris. De même, lors d’un passage de grade, ce « tampon » vient ratifier ce que vos évaluations et l’impression globale que vous dégagez laissent présager. Ici encore, voici quelques astuces pour mener votre barque avec succès.

1. La posture. Premièrement, vous devez adopter la posture du consultant au quotidien. Évidemment, soyez vous-même ! Cependant, gardez un minimum de distance avec votre travail, tant au niveau de votre tenue, votre ponctualité et bien sûr votre présentation globale. Vous devez simplement incarner ce que vous revendiquez. Un consultant appliqué et sérieux pourra facilement paraître crédible lors de son « bilan annuel » s’il demande une augmentation/promotion

2. La vie du cabinet. Deuxièmement, vous pouvez vous investir dans la vie du cabinet au « jour le jour ». Et il vous le rendra. Hors mission, pour mettre toutes les chances de votre côté, vous devez impérativement prendre part à des événements, qu’ils soient formels ou informels. Ainsi, dans la liste des arguments en votre faveur dans un comité RH, vous aurez des preuves variées et tangibles de votre impact positif sur le cabinet et de votre motivation. De plus, les séminaires, vacances et autres événements constituent d’excellents moyens d’apprendre à connaître les collaborateurs de votre cabinet

3. « Servez-vous » ! Dans le conseil, comme dans de nombreux métiers, vous récoltez ce que vous semez. Inutile donc d’attendre que l’on vous propose une seconde mission quand vous approchez la date de rendu final de votre premier projet. Au contraire, soyez proactif et organisez des déjeuners avec d’autres collaborateurs. Ce faisant, vous aurez une vision globale des projets du « pipeline » de votre cabinet et pourrez facilement vous positionner sur un projet !

Si vous voulez en apprendre plus sur les meilleures pratiques à suivre dans un cabinet de Conseil en stratégie, vous pouvez lire notre article sur Les 10 règles d’or du Consultant en stratégie.

Pour conclure cette première partie, votre performance globale au sein du cabinet dépasse le simple cadre des missions. Si ces dernières composent la majeure partie des raisons orientant ou non votre promotion, vous devez assurer la cohérence de votre attitude au travail. Par conséquent, soyez méticuleux en mission mais soignez aussi vos échanges écrits et oraux avec le cabinet.

2. Le client

Le client est roi. Lors d’une mission, un excellent rapport avec l’entreprise cliente peut à lui seul vous ouvrir la voix d’une carrière « fast track », où vous pourrez sauter des grades et rejoindre les projets qui vous intéressent vraiment.

• En mission, l’œil du client fait foi

Vous devez convaincre le Partner de votre compétence, mais encore plus le client. En remplissant votre fiche d’évaluation finale, le consultant référent de votre mission évalue l’ensemble du travail fourni, mais aussi et surtout la valeur que vous apportez au client. Sur le fond comme sur la forme ! En lien avec le client, le Partner peut recevoir des retours sur votre performance : entretiens téléphoniques, analyses quantitatives, études de marché, etc. Souvent, l’avis de votre manager/Partner n’est autre qu’une reproduction la plus fidèle possible du regard de votre client.

De plus, soyez prêt à être surpris. Dans une mission, tout peut arriver. Un imprévu (consultant malade, manque de staffing, burn-out d’un collaborateur, etc.) peut bouleverser la répartition des rôles au sein de l’équipe. À tout moment, votre rôle peut être dopé et votre impact accru. Cette situation à double-tranchant se transformera en succès si vous parvenez à braver l’adversité pour offrir au client un travail réactif et calibré.

• Hors mission, l’œil du client pèse dans les décisions

Au moment du passage de grade, le client joue un rôle clé.

2. L’avis du client. D’abord, le Partner peut consulter le client pour forger son avis quant à votre avenir professionnel. Et le client est souverain pour soumettre ses préférences. Par exemple, un consultant senior qui s’est distingué par l’excellence de ses interactions/analyses peut amener une entreprise cliente à réclamer sa promotion à un grade supérieur. Ceci est très courant auprès de clients « retail » qui signent chaque année un forfait de missions jalonnées sur toute l’année. De nombreux managers de la place parisienne ont ainsi été « fast-trackés » au grade suivant
3. L’offre du client. Ensuite, le client peut aller jusqu’à vouloir vous débaucher ! Cela a deux conséquences. D’une part, si vous préférez rester dans le cabinet, vous jouissez d’une force de négociation accrue. D’autre part, si vous souhaitez rejoindre votre client, vous pourrez facilement négocier votre salaire en raison de vos compétences et du coût d’opportunité à renoncer aux hauts salaires du conseil

En conclusion, si le Conseil en stratégie semble présenter des évolutions graduées et linéaires, votre performance reste soumise à un double jugement. D’abord, le cabinet vous évalue hors et en mission. Ensuite, le client pèse dans la balance.

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